《成功销售三部曲》讲师简介及详细内容 18小时DVD+3盘MP3+3本课程讲义

讲师简介：

        丁兴良老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经 理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总
17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验，丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设、客户关系管理等领域的研究和教学 

内容简介：

        不要告诉我你的产品质量多好，品牌多好，我们老板说了，哪一家公司价格低，我们就选择哪一家——面对这样的大客户，哪几招就可以把他们搞定？

        采购、技术、分管领导……大客户组织结构复杂，谁最关键？又该如何找出关键人？

        标书已经投过去，客户跟你说，兄弟啊，放这儿吧，我们内部正在评估，到时有消息再跟你联系。面对“信息孤岛”，如何促进成交？

        小企业靠“英雄”，一两个销售精英甚至掌握了公司70%、80%的业务。但“英雄”的成本风险太高，怎么办？

        在这一连串的困惑后面，跟着一连串严峻的数字：中国民营企业平均每小时倒闭114家。金融危机发生后，仅2008年上半年，就有6.7万家中小企业破产，纺织业倒掉上万家。

      “我的《成功销售三部曲》完全可以帮助很多企业起死回生。”有着中国“大客户销售培训第一人”之称的丁兴良非常自信。

      “你不听我的课，是你的损失！大客户销售9字秘诀、‘天龙八部’式销售进程管控、谈判的铁三角，这些可都是我的独门‘武器’。”

第一部分《大客户实战销售秘笈--抓住大客户的九字诀》 　　

第一讲：大客户销售的核心——信任法则 　　

01 大客户与小客户的差异 　　

02 大客户销售的误区及市场的转变（关系营销） 　　

03 大客户销售应遵循的理念——信任营销 　　

04 大客户销售人员提升的5个境界 　　

第二讲：搞定大客户的经典秘笈——找对人 　　

01 谁是“关键人”以及如何“找对人”？ 　　

02 找对人的5项法则 　　

第三讲：大客户关系发展的五重境界——说对话 　　

01 案例解析：兄弟关系的企业，该如何攻破？ 　　

02 建立关系的5个层次 　　

03 彻底搞定大客户的三板斧 　　

第四讲：大客户方案解决之道——做对事 　　

01 明确客户需求的方法 　　

02 如何让客户感觉到痛苦，产生行动？ 　　

03 4P引导客户 　　

第五讲：大客户的谈判核心——铁三角 　　

01 分析我方竞争优势的方法 　　

02 价格敏感型客户销售六大策略 　　

03 突破价格障碍的十种经典策略 　　

第六讲：促进大客户成交的法宝——太极推手 　　

01 信息孤岛中，如何促进成交？ 　　

02 大客户成交的四类信号 　　

03 促进成交的法宝——太极推手 　　

04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程 　　

第二部分《销售进程管理与组织管控--提高业绩50%》 　　

第一讲：组织管控的危机四伏——八大困惑 　　

01 八大困惑 　　

02 反“忽悠” 　　

03 “天龙八部”式销售流程与管理 　　

第二讲：销售进程管理的最高境界——标准化之路 　　

01 销售进程管理的五个境界 　　

02 销售进程与标准化管理PSM 　　

03 定义里程碑 　　

04 过了投标期，如何绝处逢生　

第三讲：八大困惑的解决之道——天龙八部 　　

01 人在项目在，人走项目丢，您该怎么办？ 　　

02 小企业靠英雄，但是英雄维护的成本太高。您该怎么壮大？ 　　

03 项目前期轰轰烈烈，项目中期偃旗息鼓，项目后期杳无音信，您该如何应对？ 　　

04 分工不明，相互推诿 您的团队如何协调？ 　　

05 销售经理长期驻外，信息屏蔽，您如何管控？ 　　

06 薪酬绩效政策左右为难，您该如何制定， 　　

07 新员工成长慢，团队人员流失率惊人，您该怎么办？ 　　

08 销售过程难以掌控，费用支出形成黑洞，您该如何控制？ 　　

第四讲：组织管控的常青之树 　　

01 销售管理四大原则 　　

02 销售管理的三大建议 　　

第三部分《抢占市场先机的营销战略模式--卡位战略与4E模型》 　　

第一讲：卡位战略的迷茫——三大困惑 　　

01 困惑一：产品同质化 　　

02 困惑二：计划赶不上变化，营销战略没有作用？ 　　

03 困惑三：我们靠产品还是靠品牌更有价值） 　　

第二讲：卡位战略——十六字诀 　　

01 卡位战略概念 　　

02 卡位战略之——明确定位（No1） 　　

03 卡位战略之——挖掘优势（差异化） 　　

04 卡位战略之——做到最好（聚焦） 　　

05 卡位战略之——建立团队（借力打力） 　　

第三讲：利用卡位进行品牌战略规划 　　

01 经典案例：西门子母线 　　

02 经典案例：金晶集团 　　

第四讲：实施营销战略的核心——4E模型 　　

01 “4P”PK“4E”引发的四大困惑 　　

02 4E之Project项目营销是工业品4E理论的组织基石 　　

03 4E之Value价值营销是工业品4E理论的核心卖点 　　

04 4E之Process短渠道是工业品4E理论的推广通路 　　

05 4E之Believe信任美誉度是工业品4E理论的包装精髓